A diferença entre Preço e Valor

O escritor irlandês Oscar Wilde escreveu:

 "Vivemos em uma época onde sabemos o preço de tudo

 e o valor de nada!"

Sua afirmativa não poderia ser mais atual, especialmente para profissionais ligados a Marketing e Vendas. 

Preço e valor são conceitos muito diferentes!

 Em linguagem coloquial, dizemos que preço é o que se paga e valor o que se leva. 

Esta definição já dá pistas de que os compradores estão mesmo em busca de valor e que o preço seria, em alguma proporção, o esforço monetário despendido para se obter aquele valor.

 Quando buscamos adquirir alguma coisa para satisfazer uma necessidade, fazemos vários tipos de esforços, entre eles, investimos tempo e dinheiro.

A soma dos esforços que despendemos para obter o que buscamos representam o preço que pagamos para obter o que queremos, enquanto a soma dos benefícios que recebemos ao obter o que buscamos representa o valor!

 É muito importante observar que o preço não é composto apenas pelo dinheiro que investimos. Por exemplo, se gastamos muito tempo para obter alguma coisa, perceba que estamos pagando um "preço" mais alto para obtê-la, afinal investimos mais tempo do que queríamos. O que importa é a soma dos esforços. 

Considere a seguinte relação quando quiser compreender a interação entre preço e valor: 

Valor = Percepção de Benefícios/(Preço + Expectativas)

 Observe que dois bens podem ser vendidos pelo mesmo preço, mas possuírem valores diferentes e, também podem possuir o mesmo valor e serem vendidos por preços diferentes. 

Afinal, o que importa, quando tratamos de valor, é o valor percebido por quem adquire o produto ou serviço.

 Quando um cliente diz "é caro", ele está tendo a percepção de que o produto ou serviço custa mais do que vale. 

Quando um cliente diz "é barato", está tendo a percepção de que o produto ou serviço vale mais do que custa.

 Quando o cliente diz "o preço é justo", ele tem a percepção de que o produto ou serviço vale exatamente o que custa.

 Volto a lembrar que estes esforços não são somente monetários. Eu pago mais por um serviço de urgência porque ele diminui o "custo" da espera, aumentando o benefício da agilidade... 

As grandes questões sobre preço e valor  envolvem o universo das percepções!

 Quando julgamos algo como caro ou barato, isso é fruto da nossa percepção dos benefícios recebidos na aquisição.

O segredo para não ficarmos reféns dos preços é realizar um excelente trabalho de gestão de valor, ou seja, ressignificar e ampliar a percepção de valor de nossos produtos e serviços na mente de nossos clientes.

 Quando pedimos que alguém agregue valor estamos pedindo que torne as coisas especiais, ou seja,trabalhe a percepção do cliente para valorizar mais a oferta, a utilização de nossos produtos e serviços.

Agregar valor é fazer com que as coisas sejam percebidas como especiais, apresentando benefícios muito acima do preço (esforço) necessário para adquiri-las. 

As melhores empresas e melhores vendedores sempre agregam mais valor que a concorrência; justamente por isso conseguem sustentar preços mais elevados e margens de lucro mais significativas!

 Os melhores profissionais de vendas trabalham em cima da percepção de valor de seus clientes, não ficam reféns do preço. Estes são os melhores profissionais de vendas da era atual: os consultores de negócios.

 Em todas as áreas da vida sempre serão reconhecidos aqueles que conseguem evidenciar e agregar valor. 

Estas pessoas preenchem a vida e as relações de significado e conduzem seus interlocutores a perceberem os aspectos mais significativos de cada interação, aquisição e/ou relacionamento.

Agregue mais valor, afinal, a vida e os negócios, quando cheios de significado, não possuem preço.

Características do empreendedor

"Ter um espírito criativo e pesquisador é uma das qualidades fundamentais a um empreendedor"

O empreendedor tem como característica básica o espírito criativo e pesquisador. Ele está constantemente buscando novos caminhos e novas soluções, sempre tendo em vista as necessidades das pessoas. 

A essência do empresário de sucesso é a busca de novos negócios e oportunidades, além da preocupação com a melhoria do produto. 

1-Características do empreendedor

Relativas à realização:

Busca oportunidades e toma a iniciativa- O empreendedor faz o que deve ser feito antes de ser solicitado ou forçado pelas circunstâncias.
- Age para expandir o negócio a novas áreas, produtos ou serviços.
- Aproveita oportunidades fora do comum para começar um negócio, obter financiamentos, equipamentos, terrenos, local de trabalho ou assistência.

Corre riscos calculados
- O empreendedor avalia alternativas e calcula riscos deliberadamente.
- Age para reduzir os riscos ou controlar os resultados.
- Coloca-se em situações que implicam desafios ou riscos moderados.

Exige qualidade e eficiência
- O empreendedor encontra maneiras de fazer as coisas melhor, mais rápido, ou mais barato.
- Age de maneira a realizar ações, serviços e produtos que satisfaçam ou excedam padrões de excelência.
- Desenvolve ou utiliza procedimentos para assegurar que o trabalho seja terminado a tempo e que atenda a padrões de qualidade previamente combinados.

É persistente
- O empreendedor age diante de um obstáculo significativo.
- Age repetidamente ou muda de estratégia a fim de enfrentar um desafio ou superar um obstáculo.
- Assume responsabilidade pessoal pelo desempenho necessário para atingir metas e objetivos.

É comprometido
- O empreendedor faz um sacrifício pessoal ou despende um esforço extraordinário para completar uma tarefa.
- Colabora com os empregados ou se coloca no lugar deles, se necessário, para terminar um trabalho.
- Se esmera em manter os clientes satisfeitos e coloca em primeiro lugar a boa vontade a longo prazo, acima do lucro a curto prazo.

2-Características relativas ao planejamento:

Busca de informações
- O empreendedor dedica-se pessoalmente a obter informações de clientes, fornecedores ou concorrentes.
- Investiga pessoalmente como fabricar um produto ou fornecer um serviço.
- Consulta especialistas para obter assessoria técnica ou comercial.

Estabelecimento de metas
- O empreendedor estabelece metas e objetivos que são desafiantes e que têm significado pessoal.
- Define metas de longo prazo, claras e específicas.
- Estabelece objetivos de curto prazo, mensuráveis.

Planejamento e monitoramento sistemático
- O empreendedor planeja dividindo tarefas de grande porte em sub-tarefas com prazos definidos.
- Constantemente revisa seus planos levando em conta os resultados obtidos e mudanças circunstanciais.
- Mantém registros financeiros e os utiliza para tomar decisões.

3-Características relativas ao poder:

Persuasão e rede de contatos- O empreendedor utiliza estratégias deliberadas para influenciar ou persuadir pessoas.
- Trabalha com pessoas-chave na posição de agentes para atingir seus objetivos.
- Age para desenvolver e manter relações comerciais.

Independência e autoconfiança
- O empreendedor busca autonomia em relação a normas e controles de terceiros.
- Mantém seu ponto de vista, mesmo diante da oposição ou de resultados inicialmente desanimadores.
- Expressa confiança na sua própria capacidade de completar uma tarefa difícil ou de enfrentar um desafio.

Fonte: Sebrae Nacional

Atitude + Ação = Desempenho

Os dois vendedores se encontraram em um happy-hour, e desandaram a falar sobre suas experiências e seus resultados. Os dois trabalhavam em empresas concorrentes e vendiam produtos similares, mas era evidente a diferença entre ambos. Enquanto um tinha o aspecto de um vencedor, o outro era a crise em pessoa. Disse o primeiro: 

 - Não posso me queixar, as vendas vão de vento em popa. Hoje mesmo já atingi a meta do mês, e ainda nem estamos ainda no dia 20.  Mas também, com um portfolio desses, até eu. Você tem mais variedade de produtos para oferecer e um prazo de entrega mais acelerado. 

 O garçom serviu a segunda rodada de chope enquanto eles comparavam a lista de produtos e concluíam que na verdade elas eram bastante parecidas. Mesmo assim a diferença das vendas de ambos era gritante. 

 - O segundo semestre costuma ser excepcional, mas o primeiro não fica muito atrás. Eu praticamente consegui manter a regularidade dos resultados nos últimos doze meses.
- Mas também, com um território desses, até eu.  Antes mesmo do terceiro chope ficou claro que, apesar dos territórios em que trabalhavam serem diferentes, eles eram equivalentes em potencial de consumo.
  - E o melhor é que as perspectivas para o próximo ano são excelentes em função dos novos lançamentos. 
 - Mas também, com um empresa como a tua, até eu. 
 O quarto chope chegou junto com a perda de paciência do vendedor-vencedor: 
 - Olha, eu não quero ser chato, mas você fica atribuindo meus resultados ao portfólio  ao território, à minha empresa....Será que você não percebe que o que faz a diferença é a maneira como você encara seu trabalho?

 O negócio é:

 levantar cedo,planejar o dia, bater perna, construir uma boa rede de clientes, entender a necessidade deles, manter o cadastro atualizado.

 É assim que se conseguem bons resultados, com preparo,

 trabalho e otimismo. 

Ficar procurando desculpas não leva a nada, colega. Mude seu comportamento e você mudará seus resultados.

  O vendedor-queixoso arregalou os olhos, tentou dizer algo, não conseguiu, então tomou mais um gole de seu chope. Quando finalmente falou, foi como se tivesse feito uma grande descoberta:  - Mas também, com uma atitude dessas, até eu!!! 

Revista Você s/a nº173,, 

por Eugênio Mussak

Epic fail: como transformar o fracasso em resultados

Geralmente as pessoas querem se inspirar em pessoas bem sucedidas e cases de sucesso. No entanto, é possível aprender muito com as derrotas.

A queda da Starbucks .

Bons franqueados nunca desertam.

Qual é o ponto da coisa? 

Existe uma cultura de que, para se chegar ao sucesso, existe uma receita pronta, sintetizada em histórias bem-sucedidas de empresários cheios da grana. Uma parte dessa receita é o repúdio ao erro – também conhecida como culto ao perfeccionismo: se um profissional ou empresário comete erros memoráveis, é certamente um caso perdido. 

Em outra abordagem, as falhas são usadas como trampolim para contar histórias de superação e acariciar o ego de quem ganha a vida promovendo palestras e escrevendo best-sellers com o timbre Não desista dos seus sonhos (da trilogia Não pare de sonhar).

No entanto, é garantido que, quanto mais histórias de sucesso você ler por aí, menos diferença isso vai fazer na sua vida, e mais dividendos vai gerar para a turma da solução fácil. "As histórias de sucesso são utilizadas principalmente como ferramenta de marketing, a exemplo da biografia de Steve Jobs. Nem sempre essas histórias são contadas da maneira que aconteceram, sempre viram romance", afirma Ricardo Cipullo, professor de Estratégia Empresarial e sócio da Renaissance Executive Forums no Brasil.

Em outras palavras, tenta-se criar mitos, heróis, signos. Ninguém imagina um herói fracassado. Logo, os profissionais não querem ser perdedores, e vivem aventuras quixotescas na carreira, onde o fracasso e a busca pelo sucesso não passam de cenouras imaginárias. E se eu te disser que o erro é a etapa mais importante do negócio, uma fase onde há amadurecimento e transformação do pensamento?

Como dizia o apóstolo, "quando estou fraco, aí é que sou forte". 

O paradoxo é levado a sério na era das startups, onde um modelo de negócios pode ser rapidamente escalável ou absolutamente inviável – para os jovens empreendedores, o meio termo de trabalhar duro para crescer aos poucos é inaceitável. Isso ocasiona não apenas um, mas inúmeros fracassos retumbantes. E muitos deles são relatados na FailCon.

A conferência anual foi criada para ser uma antagonista dos eventos de negócios convencionais. Enquanto algumas empresas trabalham seus segredos estratégicos, a FailCon – que este ano teve uma edição no Brasil – serve para demonstrar os erros cometidos pelos empreendedores, evidenciar as topadas e, por fim, provocar o aprendizado. Uma abordagem ousada, mas que faz sentido em um mundo onde os negócios colaborativos estão ganhando cada vez mais terreno, minando (ou reinventando) o velho conceito de competitividade.
"O segredo para quem quer ter sucesso é compartilhar, é uma das poucas coisas que quando se divide, aumenta. Você deve se cercar de pessoas que estejam dispostas a oferecer o que têm", lembra Ricardo Cipullo.
"Antes estávamos em uma situação maravilhosa, parecia que tudo que a empresa tocava virava ouro. Passamos a nos sentir invencíveis", disse Howard Schultz, CEO da Starbucks, durante a HSM Expomanagement 2012. O status dos sonhos se transformou em uma crise sem precedentes na história da companhia, e nem faz muito tempo.
Em 2007, as ações da Starbucks começaram a despencar – a desvalorização chegou a mais de 40%. Com o aumento vertiginoso na quantidade de filiais (de 84 em 1990 para 10 mil em 2008), as lojas passaram a competir entre si, uma vez que muitas eram próximas. A marca deixou de ser sinônimo de exclusividade e bom gosto para ser mais associada a fast-food. Com isso, a concorrência cresceu para cima da gigante dos cafés.
"Precisávamos transformar nossa maneira de agir. Quando assumi, tive a ideia de fazer uma reunião enorme, com a participação dos 10 mil gerentes. Foi naquele encontro que realinhamos a responsabilidade e direcionamento da rede", afirmou Schultz. Ele voltou à cadeira de CEO no início de 2008, após oito anos afastado, com a missão de fazer um milagre para salvar a marca do desastre. "Em uma crise, você tem que tomar decisões sem informações precisas ou perfeitas".
A Starbucks conseguiu se reencontrar com o consumidor: no segundo trimestre de 2012, alcançou lucro de 16% em relação ao ano anterior. Mas para isso foi necessário um mergulho de cabeça no fracasso.
Um administrador nem sempre tem o luxo de dispor de dados, tempo e informações necessárias para formular uma estratégia redonda e tomar uma decisão. Atualmente, a maioria é tomada com base na experiência e tato do profissional, para dar a agilidade necessária. Rápido, porém ainda mais sujeito a erros. José Rubens, fundador da empresa de marketing digital Guia-se, enfrentou uma situação dessa natureza.
Entre 2010 e 2011, a companhia passou por um processo acelerado de expansão das franquias, o que acarretou em um excesso de projetos a serem desenvolvidos. Com isso, na metade dos casos houve atrasos sérios, ocasionados por uma "decisão equivocada de centralizar os projetos na franqueadora". E clientes não gostam de esperar.
"Para contornar a crise, trocamos a liderança da equipe, aumentamos o foco e agilizamos alguns processo com terceirização. Em dois meses todos os projetos estavam em dia", relata Rubens. Ele explica ainda que as decisões geraram uma repercussão negativa entre os franqueados; "mas a maioria entendeu que não estávamos fugindo dos problemas e nos ajudou a resolvê-los. Foi um período no qual descobrimos quem realmente eram nossos parceiros".
Não é o destino, inferno astral, histórias de sucesso ou de fracasso, nem a conjuntura do cenário econômico ou quaisquer outros fatores externos quem vai determinar o erro ou acerto. "O sucesso se compõe de esforço, dedicação e conhecimento, e não de contos de fadas", dispara Cipullo. Não chega a ser uma novidade, mas é uma conclusão que anda meio esquecida.