Como sua empresa rastreia os indicadores-chave de desempenho?
O processo é eficiente e compreendido por todos os empregados, incluindo
as equipes de marketing e vendas?
Se uma parte do seu trabalho diário inclui se envolver ou trabalhar diretamente com vendedores, então você sabe como as coisas ficam agitadas para estes profissionais ao final de cada trimestre ou ano – muito estresse e ansiedade para fechar negócios e atingir as metas. Pode ser, porém, uma época animada, principalmente se os dominós estiverem caindo a favor de sua empresa e se sua equipe de venda estiver “mandando muito bem”.
Independente do resultado é possível concordar que a pressão para alcançar metas é real e o efeito negativo que isso pode ter, em um vendedor, pode ser enorme.
Uma pequena dose de estresse saudável pode funcionar a seu favor, mas em excesso pode desestabilizar até o vendedor mais “durão”. É importante que estes profissionais descubram maneiras de entender melhor seu próprio desempenho para fazer mudanças que reduzirão a tensão deste período, daí em diante.
Uma boa auto-avaliação e o feedback de pessoas mais experientes são sempre ótimas ferramentas, sendo que os melhores vendedores devolvem a “pressão” para as empresas, respondendo na mesma proporção do tipo e quantidade de apoio que estão recebendo. Sou a favor da introspecção, mas é importante, portanto, que toda empresa esteja aberta para avaliar o quão bem elas apoiam os seus profissionais.
Marketing para gerar melhores resultados
Considero uma triste realidade que exista uma polaridade entre vendas e marketing. Em muitas empresas esta polaridade não permite que haja um diálogo saudável sobre as métricas – especialmente conversas sobre os resultados das campanhas executadas pela equipe de marketing para apoiar a equipe de vendas. Isso impede, por exemplo, que o departamento de vendas faça perguntas como:
- Em situações nas quais uma equipe de telequalificação está envolvida quão efetivos foram seus esforços?
Os vendedores podem conduzir esta discussão ao pedir para a equipe de telequalificação algumas métricas outbound muito básicas. Essas métricas darão uma noção sobre como o marketing está se saindo em cada estágio do funil e a frequência que se está realmente levando leads qualificados para a reserva. É um ótimo ponto de partida para engajar o marketing numa discussão saudável ao redor do seu apoio das vendas.
Indicadores-chave de desempenho (ICD’s) que os vendedores deveriam monitorar
1) Taxa de alcance: Você está tendo conversas suficientemente significativas?
A taxa de alcance pode ser definida como a porcentagem total de atividades outbound que resultam em uma conversa significativa com um tomador de decisão, na qual pelo menos uma informação crítica é coletada.
Objetivo da taxa de alcance: 15%
Espera-se que um ótimo representante de captação de venda tenha um mínimo de 15 conversas significativas para cada 100 atividades outbound nas quais ele se envolve. A fim de ajudar a melhorar este número deve-se olhar primeiramente a lista de leads de amostra do seu território.
As leads estão sendo visadas no seu ponto ideal e no nível correto? Ninguém conhece melhor o perfil do cliente ideal do que as pessoas que vendem para uma empresa. Os vendedores devem isso ao marketing para compartilhar suas ideias sobre esta questão. Muitas vezes, ajustar corretamente o perfil de uma lead faz toda a diferença.
2) Taxa de aprovação: Você consegue qualificar e concluir todas as conversas significativas?
A taxa de aprovação é a porcentagem de conversas significativas que se tornam completamente qualificadas para um vendedor. Uma lead completamente qualificada deve conter informações mutualmente acordadas e conter também todas as informações que um vendedor precisaria para fazer uma ligação de sondagem eficaz.
Objetivo da Taxa de Aprovação: 10%
Um representante de telequalificação experiente vai qualificar e aprovar 10 entre 100 conversas significativas que eles possuem. Esse representante deve inicialmente olhar para um resumo detalhado de anotações de conversas de qualidade a fim de melhorar essa taxa.
Os vendedores invariavelmente veem coisas nas anotações que um gerente pode não ver. Descobrimos que uma das maiores fontes de treinamento e melhorias para nossas equipes é compartilhar nossas anotações de conversas com os vendedores. É uma excelente maneira de ter treinamento em tempo real e uma fonte enorme de informações para o que pode estar causando os baixos padrões de taxa de aprovação.
3) Taxa Pipe: Suas leads viram uma previsão de venda?
A taxa pipe é a porcentagem de leads completamente qualificadas que viram previsão de venda. Para que uma lead acabe se tornando pipe, a ligação tem que acontecer, as informações têm que ser validadas (pela equipe de vendas) e o vendedor deve ter um próximo passo lógico no processo de vendas.
Objetivo da Taxa Pipe: 80%
As melhores equipes de telequalificação verão 80% das suas leads aparecerem na previsão de vendas. Para melhorar essa cifra terão que verificar as taxas de no-show antes de qualquer coisa.
Uma das grandes causas de uma taxa pipe baixa são os no-shows. Os no-shows matam os números, devido também ao fato de que eles raramente remarcam a ligação, potencializando o problema.
Os vendedores devem trabalhar pró - ativamente com o marketing para estabelecer um processo formal que envolve o representante de telequalificação agendando a reunião entre vendedores e futuros clientes, lidando, ainda, com quaisquer reagendamentos. A equipe de venda deve se comprometer a ter um calendário atualizado e nunca faltar a um compromisso com uma lead. Quatro em cinco leads reagendadas devido a uma mudança de horário feita pelo vendedor nunca mais aparecem.
Abordagem pró-ativa necessária para os vendedores
Os vendedores não devem esperar para ver o que o marketing vai fazer para eles. Em vez disso, é importante que se envolvam em um diálogo saudável com a equipe de marketing para entender como está seu desempenho nesses três ICDs, oferecendo tempo e sabedoria para ajudar a melhorar o processo e os números.
No fim das contas, alcançar as metas é um esforço conjunto. Está no melhor interesse da equipe de vendas ter uma abordagem positiva e que agregue valores, fugindo da tática clássica “espere-para-jogar-a-culpa”, que muitos de nós já vimos por aí.
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