A diferença entre Preço e Valor

O escritor irlandês Oscar Wilde escreveu:

 "Vivemos em uma época onde sabemos o preço de tudo

 e o valor de nada!"

Sua afirmativa não poderia ser mais atual, especialmente para profissionais ligados a Marketing e Vendas. 

Preço e valor são conceitos muito diferentes!

 Em linguagem coloquial, dizemos que preço é o que se paga e valor o que se leva. 

Esta definição já dá pistas de que os compradores estão mesmo em busca de valor e que o preço seria, em alguma proporção, o esforço monetário despendido para se obter aquele valor.

 Quando buscamos adquirir alguma coisa para satisfazer uma necessidade, fazemos vários tipos de esforços, entre eles, investimos tempo e dinheiro.

A soma dos esforços que despendemos para obter o que buscamos representam o preço que pagamos para obter o que queremos, enquanto a soma dos benefícios que recebemos ao obter o que buscamos representa o valor!

 É muito importante observar que o preço não é composto apenas pelo dinheiro que investimos. Por exemplo, se gastamos muito tempo para obter alguma coisa, perceba que estamos pagando um "preço" mais alto para obtê-la, afinal investimos mais tempo do que queríamos. O que importa é a soma dos esforços. 

Considere a seguinte relação quando quiser compreender a interação entre preço e valor: 

Valor = Percepção de Benefícios/(Preço + Expectativas)

 Observe que dois bens podem ser vendidos pelo mesmo preço, mas possuírem valores diferentes e, também podem possuir o mesmo valor e serem vendidos por preços diferentes. 

Afinal, o que importa, quando tratamos de valor, é o valor percebido por quem adquire o produto ou serviço.

 Quando um cliente diz "é caro", ele está tendo a percepção de que o produto ou serviço custa mais do que vale. 

Quando um cliente diz "é barato", está tendo a percepção de que o produto ou serviço vale mais do que custa.

 Quando o cliente diz "o preço é justo", ele tem a percepção de que o produto ou serviço vale exatamente o que custa.

 Volto a lembrar que estes esforços não são somente monetários. Eu pago mais por um serviço de urgência porque ele diminui o "custo" da espera, aumentando o benefício da agilidade... 

As grandes questões sobre preço e valor  envolvem o universo das percepções!

 Quando julgamos algo como caro ou barato, isso é fruto da nossa percepção dos benefícios recebidos na aquisição.

O segredo para não ficarmos reféns dos preços é realizar um excelente trabalho de gestão de valor, ou seja, ressignificar e ampliar a percepção de valor de nossos produtos e serviços na mente de nossos clientes.

 Quando pedimos que alguém agregue valor estamos pedindo que torne as coisas especiais, ou seja,trabalhe a percepção do cliente para valorizar mais a oferta, a utilização de nossos produtos e serviços.

Agregar valor é fazer com que as coisas sejam percebidas como especiais, apresentando benefícios muito acima do preço (esforço) necessário para adquiri-las. 

As melhores empresas e melhores vendedores sempre agregam mais valor que a concorrência; justamente por isso conseguem sustentar preços mais elevados e margens de lucro mais significativas!

 Os melhores profissionais de vendas trabalham em cima da percepção de valor de seus clientes, não ficam reféns do preço. Estes são os melhores profissionais de vendas da era atual: os consultores de negócios.

 Em todas as áreas da vida sempre serão reconhecidos aqueles que conseguem evidenciar e agregar valor. 

Estas pessoas preenchem a vida e as relações de significado e conduzem seus interlocutores a perceberem os aspectos mais significativos de cada interação, aquisição e/ou relacionamento.

Agregue mais valor, afinal, a vida e os negócios, quando cheios de significado, não possuem preço.